¡Bienvenido!

Tal y como os dije la semana pasada, esta semana he estado por Madrid, entre otras cosas para asistir al evento de referencia en España de todos los gremios de la construcción, el II Encuentro y Premios de nuestros amigos de Sector Oficios:

El evento superó con creces mis expectativas, y pude ver a muchos miembros de nuestra comunidad y conocer a algunos en persona por primera vez, como Marisa, de @tucasa_tulienzo, a la que me hacía especial ilusión conocer por el gran corazón que tiene!

También eché de menos algunos como Sergio Casado, ya que fuimos días distintos, pero al que seguro que conoceré pronto en persona en mi próximo viaje a Sevilla.

Si trabajas en la construcción: Albañilería, fontanería, electricidad, carpintería, etc… y te lo has perdido este año, te recomiendo que sigas a Sector Oficios en redes y que no faltes el año que viene.

Porque si algo están haciendo bien, es crear una comunidad, y ya sabéis que de eso va #SomosMicro. Estamos creando la mayor comunidad de autónomos y pequeños empresarios ORGULLOSOS DE SER MICRO.

¡Gracias por estar aquí cada semana!

Seguimos 🚀

"La diferencia entre la gente exitosa y la muy exitosa es que la segunda dice 'no' a casi todo."
- Warren Buffett

Def. son los dos números que explican de dónde sale tu facturación. La tasa de conversión es el porcentaje de la gente que entra en tu negocio que acaba comprando. El ticket medio es lo que se gasta, de media, cada uno de los que compran.

👉 Dicho de otra forma:

De cada 100 personas que entran en tu tienda, llaman a tu teléfono o abren tu web, ¿cuántas compran? Eso es la conversión. Y las que compran, ¿cuánto se dejan? Eso es el ticket medio.

Las cuentas:

tasa de conversión = (ventas / visitas) × 100
ticket medio = facturación / número de ventas

Y si las juntas te sale la fórmula entera del negocio:

facturación = visitas × conversión × ticket medio.

Solo hay tres maneras de facturar más: que entre más gente, que compre más gente de la que ya entra, o que cada compra sea mayor. Todo lo que hagas para vender más está tocando una de esas tres.

Una tienda de ropa de barrio con un contador de personas en la puerta. En un mes normal entran 2.000 personas y salen 300 tickets. Factura 12.000 €.

👉 Conversión = 300 / 2.000 = 15%
👉 Ticket medio = 12.000 / 300 = 40 €

La dueña quiere facturar más y su primer impulso es el de todo el mundo: anunciarse para que entre más gente. Pero con los dos números delante aparecen otros dos caminos que no cuestan publicidad.

Puede trabajar la conversión. De cada 100 personas que entran, 85 se van sin comprar. Si consigue que compren 4 más, pasa al 19% y factura 15.200 € con la misma gente en la tienda. Eso se trabaja en el probador y preguntando antes de que salgan por la puerta.

O puede trabajar el ticket. Si a la que se lleva unos vaqueros le enseña el cinturón, y a la de la camisa la camiseta de debajo, el ticket sube de 40 a 45 €. Es el cross-selling de la semana pasada, y son 1.500 € más al mes con los mismos 300 tickets.

Y lo normal es tocar un poco cada palanca. Un 5% más de visitas, un 5% más de conversión y un 5% más de ticket: 2.100 personas, 331 tickets a 42 €, 13.900 € de facturación. Casi un 16% más sin que ninguno de los tres cambios sea heroico. Es la ventaja de que las tres palancas vayan multiplicadas.

Sirve para saber dónde está el problema cuando la facturación baja, y dónde el mérito cuando sube.

❌ “He facturado un 10% menos” no dice nada.

👉 “Ha entrado la misma gente pero ha comprado menos” ya dice algo: el problema está dentro, en la atención, en el precio o en lo que hay en las estanterías.

👉 “Ha comprado la misma gente pero se ha gastado menos” es otra cosa: estás vendiendo lo barato o has abusado de los descuentos.

👉 Y “ha entrado menos gente” apunta a la calle, al escaparate y a lo que haces para que te conozcan.

También te avisa de cuándo dos decisiones se pisan. Un 2x1 sube la conversión y hunde el ticket. Quedarte solo con la gama alta sube el ticket y hunde la conversión. Ninguna de las dos es mala en sí, pero conviene saber qué estás sacrificando antes de hacerlo.

Cuenta las visitas, no solo las ventas
Sin visitas no hay conversión. En una tienda vale un contador de puerta o, si no lo tienes, una libreta durante dos semanas. En una web lo tienes en Google Analytics. Si vendes servicios, tus visitas son los presupuestos que envías y tu conversión, los que te aceptan.

Traduce el ticket a tu negocio
En una tienda es lo que se lleva cada cliente. En un restaurante, lo que se gasta cada mesa. En un fontanero, el importe medio de cada trabajo.

Apúntalos cada mes en la misma hoja
Visitas, ventas, facturación. Con esos tres salen los otros dos. Ya vimos con los KPI que la gracia está en medir siempre lo mismo.

Elige una palanca por temporada
Si intentas subir las tres a la vez no sabrás qué ha funcionado. Un trimestre para la conversión, otro para el ticket, y cuando las dos estén trabajadas, entonces sí, dinero en que entre más gente.

Pagar por visitas antes de arreglar la tienda
Si de cada 100 que entran compran 15, traer 100 más con anuncios te da 15 ventas. Subir la conversión al 20% te da 5 más gratis y para siempre. Ya hablamos de lo que cuesta cada cliente nuevo cuando vimos el CAC.

Confundir un mes bueno con saber por qué fue bueno
Facturaste más, muy bien. ¿Entró más gente, compró más gente o compraron más caro? Si no lo sabes, no puedes repetirlo.

Subir el ticket a golpe de descuento
El pack, el “por 10 € más te llevas otro”, el 3x2. Suben el ticket y a veces la conversión, pero se comen el margen. Un ticket más alto con menos margen puede ser un mes peor.

Compararte con quien no es como tú
Que una web de ropa convierta al 2% no significa que tu tienda vaya mal al 15%, ni al revés. El que entra en una tienda ya ha hecho un esfuerzo que el que hace clic no ha hecho. Tu referencia es tu número del mes pasado.

No tener en cuenta factores externos
Cuando midas, ten en cuenta qué factores afectan a tu negocio, como la estacionalidad. Una heladería vende más en verano que en invierno y una churrería al contrario. Hay que tener cuidado porque las variaciones naturales del negocio pueden enmascarar o exagerar los resultados de nuestros experimentos.

La conversión es cuántos de los que entran compran. El ticket medio es cuánto se gasta cada uno. Con las visitas, son los tres números de los que sale toda tu facturación.

Antes de gastarte un euro en que entre más gente, mira qué pasa con la que ya entra y qué se lleva cada uno. Son dos palancas que no necesitan presupuesto, solo que alguien las mire.

Piensa en cómo está montada la administración de tu negocio. Las facturas salen de una plantilla de Word que te pasó alguien hace años. Los gastos van a una carpeta, o a una caja. Los cobros se miran en la app del banco. Y el control de todo es un Excel que se actualiza el día antes de mandarle el trimestre a la gestoría, por email y con prisas.

Y funciona. Hasta el día que un cliente te pide la factura de marzo y tardas veinte minutos en encontrarla, o te preguntas cuánto te deben en total y la respuesta es “ni idea”.

Y ahora, además, a partir de 2027 llega Verifactu, y las facturas tendrán que salir de un programa que las registre y las comunique a Hacienda. Enero para las sociedades, julio para los autónomos. La plantilla de Word se acaba.

Ahí entra Holded.

Holded es un programa de gestión en la nube para negocios pequeños con más de 900.000 usuarios.

La idea es que todo lo que hoy tienes repartido viva en el mismo sitio: presupuestos y facturas, gastos, el banco conectado, la contabilidad, los impuestos, los clientes, el stock, los proyectos y hasta las nóminas. Cada módulo se activa cuando lo necesitas. Y tu gestoría entra a tu cuenta gratis y ve lo que le hace falta, sin que tú le mandes nada.

Hay 14 días de prueba sin meter la tarjeta, y a partir de ahí es de pago.

✅ Facturar en un minuto y cumplir con Verifactu
Haces la factura desde el móvil o el ordenador, sale con su código QR y queda registrada como pide Hacienda. Las que se repiten cada mes se mandan solas.

✅ Saber quién te debe dinero sin abrir el banco
Cada factura tiene su estado: enviada, vencida, cobrada. Ves de un vistazo cuánto te deben, quién y desde cuándo, y puedes mandar recordatorios desde ahí.

✅ El banco conectado
Se conecta con más de 200 bancos. Los movimientos entran solos y el programa los casa con la factura o el gasto que les corresponde. La conciliación, que es la parte más aburrida de la contabilidad, se hace casi sola.

✅ La gestoría dentro, gratis
Se acabó el zip de cada trimestre. Tu gestor entra con su usuario, ve las facturas y los gastos según los vas metiendo y te deja los modelos preparados.

✅ Crecer sin cambiar de programa
Empiezas con facturas. El día que tengas stock, activas inventario. El día que contrates, nóminas. No hay que migrar nada.

❌ No hay plan gratuito, y el barato se queda corto pronto
El plan de 15 € admite 250 facturas al año y un solo banco. Casi todo el mundo acaba en el de 29 € al mes, y hay planes de 59, 99 y 199 según el tamaño. El inventario y el TPV se pagan aparte, 25 € al mes cada uno. Todo sin IVA.

❌ Es más programa del que necesitas si solo facturas
Si haces diez facturas al mes y la gestoría te lleva todo lo demás, esto te viene grande y hay opciones más simples. Y tiene curva de aprendizaje. El primer mes vas a pasar tardes metiendo clientes, productos y cuentas. Las opiniones por internet coinciden en dos cosas: 1. que una vez montado no quieres volver atrás, y 2. que el soporte tarda más de lo que debería.

Porque el dueño de un negocio pequeño no tiene los números en la cabeza porque están repartidos en cinco sitios. Cuando la factura, el gasto, el cobro y el banco viven juntos, preguntas como “¿cuánto me deben?” o “¿cómo voy este trimestre?” se contestan en segundos.

Y la traemos ahora y no dentro de un año por Verifactu. Si hay que cambiar de forma de facturar sí o sí, mejor aprovechar el cambio para resolver más de un problema.

Holded junta facturación, gastos, banco, contabilidad, impuestos y gestoría en un mismo sitio, cumple con Verifactu y cuesta desde 15 € al mes, con 14 días de prueba.

⚠️ NOTA IMPORTANTE ⚠️
Las herramientas que recomendamos en esta sección NO son promociones pagadas. Si alguna vez metemos publicidad, te lo diremos.

Clarifica tu mensaje y los clientes escucharán

Habrás notado (y si no, te lo cuento) que muchas de las películas que te gustan tienen el mismo esqueleto: alguien quiere algo, le sale un problema, aparece un guía con un plan, le empuja a actuar y la cosa acaba bien o mal. Miller, que escribía memorias antes de montar una consultora de marketing en Nashville, cogió ese esqueleto y lo convirtió en una plantilla para explicar un negocio.

El giro está en el reparto, el héroe es el cliente. Tú haces de Yoda, no de Luke Skywalker. El negocio que se pone en el papel de héroe compite con su propio cliente por el protagonismo, y esa pelea la pierde siempre.

Para un negocio pequeño hay dos cosas muy aprovechables. Una es la prueba de los cinco segundos: Cuando alguien entra en tu web tiene que saber qué vendes, en qué le mejoras su vida y cómo comprarte sin hacer scroll (o casi). La otra es que el mayor enemigo de tu mensaje es la confusión, más que la competencia. Un texto poco claro pierde contra uno más corto, aunque el corto esté peor escrito.

La edición original de Storybrand de 2018 está descatalogada, pero es la que yo leí. La que se encuentra ahora es la 2.0 de 2025, con el mismo método y un capítulo nuevo sobre IA.

¿Te acuerdas de Esto es marketing? Godin te decía a quién hablar. Miller te da el guion de lo que decir. Y encaja con la propuesta de valor que vimos hace dos ediciones.

Si en tu web hablas más veces de “nosotros” que de “tú”, revísala. 🙌

Encuéntralo en tu librería de barrio más cercana o en Amazon o Agapea.

ALDI
Dos imperios de los hermanos
separados por culpa del tabaco.

Si haces la compra en el Aldi de tu barrio, estás comprando en la mitad de la empresa que se quedó Theo. Para entenderlo hay que ir a Essen, en Alemania, donde Anna Albrecht abrió una pequeña tienda de comestibles en 1913. Sus hijos Karl y Theo la cogieron al volver de la guerra, en 1946, y en 1960 ya tenían 300 tiendas con una fórmula que no han cambiado desde entonces: pocos productos, marca propia y precios muy bajos.

En 1960 discutieron. Theo quería vender tabaco en las cajas y Karl no, porque decía que atraería a ladrones. La versión oficial es esa aunque hay quien dice que el tabaco fue la excusa y que sencillamente no aguantaban trabajar juntos.

El caso es que partieron la empresa por la mitad con una línea en el mapa de Alemania que todavía hoy se llama el ecuador Aldi.

El norte para Theo, el sur para Karl. Después se repartieron también el resto del mundo, país por país, para no pisarse nunca.

A Aldi Nord, la de Theo, le tocaron Francia, Holanda, Portugal y España, donde llegó en 2002 y este marzo abrió su tienda número 500 en Mijas. A Aldi Süd, la de Karl, Reino Unido, Australia y Estados Unidos, donde ya pasa de 2.600 tiendas.

En 1979 Theo hizo algo por su cuenta. Compró, como inversión de la familia, una cadena de tiendas de California con nombre de bar hawaiano: Trader Joe’s, fundada en 1967 por Joe Coulombe en Pasadena. La dejó en manos de Coulombe, que siguió de director hasta 1988, y no la tocó. Hoy Trader Joe’s tiene 656 tiendas, unos 20.000 millones de dólares de facturación estimada (no publica cuentas) y en 2026 fue el supermercado mejor valorado por los clientes en Estados Unidos. No vende por internet, no tiene tarjeta de puntos, tiene unos 4.000 productos frente a los 30.000 o 40.000 de un súper normal y el 80% son de marca propia. Los empleados van con camisa hawaiana.

Casi nadie en Estados Unidos sabe que es de los Aldi. Y menos gente todavía sabe que, en el mismo país, las tiendas que ponen Aldi en la puerta son de la otra rama, la de Karl. Las dos ramas de la familia llevan casi cincuenta años compitiendo en el mismo país con dos marcas distintas sin que casi nadie se entere.

Un detalle curioso.

A Theo lo secuestraron en 1971 y la familia pagó siete millones de marcos de rescate. Después intentó deducírselo en la declaración como gasto de la empresa. Los tribunales le dijeron que no. 🤣

Así que ya sabéis, cuando dos socios no se entienden, separarse con las cosas claras puede salir mejor que aguantar. Los Albrecht se repartieron el mapa en 1960 y cada uno acabó con una empresa más grande que la que compartían. Y Trader Joe’s es la frase de hoy en versión supermercado: lleva cincuenta años diciendo que no a casi todo lo que hacen los demás.

Si has leído hasta aquí, ¡gracias de corazón por tu confianza!

Esperamos que te haya gustado. Nos leemos el domingo que viene.

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