¡Bienvenido!

¡Espero que estéis teniendo un gran día! Si eres de los que nos leen los domingos, te comento que hoy estoy por Madrid y estaré varios días esta semana por temas de trabajo…

Bueno, en realidad el trabajo es una excusa y el verdadero motivo de mi viaje es triple:

1️⃣ Voy a conocer a mi nueva sobrina, Adriana, que nació hace unos días 😍 (Enhorabuena a Ignacio y Carolina, que se que me estáis leyendo).

2️⃣ Hoy voy a ver el derbi (Aupa Atleti 🔴⚪️🔴⚪️🔴). Una tradición que tengo que un buen amigo de Málaga con el que subo todos los años… gane o pierda, nos echamos un buen día.

3️⃣ Último pero no por ello menos importante, este viernes 25 estaré todo el día en el EVENTO DEL AÑO: La II Gala anual de la familia Sector Oficios. Muchas ganas de veros a todos los que estéis por allí.👉

Porque en la vida, hay que trabajar, pero también hay que saber disfrutar. Y si como yo, tienes la suerte de poder compaginarlo, mejor que mejor.

De eso va #SomosMicro. Estamos creando la mayor comunidad de autónomos y pequeños empresarios ORGULLOSOS DE SER MICRO.

¡Gracias por estar aquí cada semana!

Seguimos 🚀

II Encuentro & Premios
Sector Oficios

Nuestros amigos de Sector Oficios celebran su próxima gala anual donde premian a los mejores profesionales de la construción, incluyendo albaliñería, fontanería, electricidad, pintura o fontanería entre otras categorías.

¡Si trabajas en el el sector, es el evento de referencia que no te puedes perder!

🗓️ ¿Cuándo?
25 y 26 de Septiembre

📍¿Donde?
Campus Universidad Francisco de Vitoria
Pozuelo de Alarcón, Madrid

Si tienes dudas, mira como se lo pasaron el año pasado:

"La forma más eficaz de hacer algo es hacerlo."
- Amelia Earhart

Def. son las dos maneras de que un cliente que ya te está comprando se gaste un poco más. Upselling es venderle una versión mejor de lo que venía a buscar. Cross-selling es venderle otra cosa distinta que le complementa.

👉 Dicho de otra forma:

Upselling es subirle un escalón. Cross-selling es ponerle algo al lado.

Las dos frases más rentables del comercio moderno son de McDonald’s: “¿lo quiere grande?” es upselling y “¿le pongo patatas?” es cross-selling.

Una tienda de bicicletas de barrio. Vende unas 40 bicis al mes a 400 € de media y le quedan 100 € limpios de cada una después de pagarle al proveedor, un 25%. Eso es el margen de contribución del que ya hablamos: 4.000 € al mes.

Ahora las dos palancas.

Cross-selling: casco, luces, candado y guantes. Son 120 € que le dejan 48. No se lo lleva todo el mundo, pero lo coloca en una de cada tres ventas. Trece clientes por 48 € son 624 € más al mes.

Upselling: de esas 40 personas, ocho acaban llevándose el modelo de 550 € en vez del de 400 porque alguien se ha molestado en explicarles la diferencia. Ese mismo 25% sobre un precio mayor son 37 € más en cada una, otros 300 € al mes.

924 € al mes. Cerca de 11.000 € al año sin un solo cliente nuevo.

Para sacar ese dinero por la vía normal tendría que vender nueve bicis más cada mes. Y cada cliente nuevo cuesta dinero de traer, que es lo que vimos con el CAC. El que ya está dentro de la tienda está pagado.

Porque lo difícil ya ha pasado.

Lo que cuesta de una venta no es el importe, es que alguien decida fiarse de ti y sacar la tarjeta. Cuando el cliente ya ha llegado ahí, añadir 40 € a una compra de 400 no es otra venta, es un detalle de la misma.

Y hay una consecuencia que se nota al cabo del año: el cliente que se lleva el casco, vuelve a por el mantenimiento y al año siguiente a por la bici del crío acaba valiendo bastante más de lo que parecía el primer día. Eso es el LTV.

Escribe las parejas
Coge tus cinco productos o servicios más vendidos y apunta al lado qué va con cada uno. Ese es todo el método. Lo que no está escrito depende de quién esté ese día en el mostrador.

Recomienda, no preguntes
“¿Quieres algo más?” se contesta que no solo. “Con esta bici vas a necesitar luces, sin ellas no puedes circular de noche” es otra conversación.

Espera a que haya decidido
Si sacas el extra antes de que elija lo principal, le estás complicando una decisión que todavía no ha tomado. Hay clientes que se van sin comprar nada.

Mira el margen, no el precio
El extra de 30 € que te deja 15 vale más que el de 80 que te deja 6.

Colocar en vez de recomendar
Si el cliente llega a casa y ve que lo que le has añadido no le servía para nada, no has ganado 48 €, has perdido un cliente.

Convertirlo en descuento
El pack que sale más barato que las piezas sueltas y encima se come el margen. Un pack se monta para vender más, no para vender más barato.

Guardártelo para ti
Si atiende otra persona y nadie le ha dicho qué va con qué, esto no existe los días que tú libras.

Creer que es cosa de tiendas
Una gestoría que hace la renta puede revisar la declaración del año pasado. Un fisio que trata una lumbalgia puede vender el bono de mantenimiento. No hace falta tener mostrador.

Upselling es venderle mejor. Cross-selling es venderle al lado. Las dos se hacen con gente que ya ha decidido comprarte, que es la parte cara de cualquier venta.

Escribe qué va con qué, dilo cuando ya han elegido y mira el margen de lo que añades. Es el dinero más barato que hay en tu negocio, y está dentro de tu tienda.

Son las once de la noche. Estás en el sofá y entra un mensaje: “Hola, ¿mañana abrís?”. Si no contestas te quedas dándole vueltas. Y si contestas, acabas de comunicarle a ese cliente, y de paso a todos los demás, que estás disponible a las once de la noche.

Luego está el revoltijo. El grupo del colegio, tu cuñado, la foto de la comida del domingo, y entre medias el presupuesto de 2.400 € que mandaste el martes y no sabes si llegaste a contestar.

Si tu negocio se atiende por WhatsApp, y en España casi todos se atienden por WhatsApp, esa bandeja es tu recepción.

Ahí entra WhatsApp Business.

Es una aplicación aparte, gratuita, de la propia Meta, con su número y su bandeja.

Dentro tienes un perfil de empresa con horario, dirección, web y descripción; un catálogo de hasta 500 productos o servicios con foto, precio y enlace; respuestas rápidas con atajos de teclado; hasta 20 etiquetas de colores para clasificar conversaciones; mensajes automáticos de bienvenida y de ausencia; y listas de difusión de hasta 256 contactos. Funciona en tu móvil principal más cuatro dispositivos, así que puedes contestar desde el ordenador de la tienda.

Hay además una suscripción de pago, Meta Verified, que da la insignia de verificado y soporte.

✅ Cerrar la persiana sin dejar de atender
El mensaje de ausencia contesta a las once de la noche con tu horario. El cliente sabe que le has leído y tú no has abierto el negocio en el sofá.

✅ Un catálogo en vez de catorce fotos sueltas
Dejas de mandar imágenes de la galería con el precio escrito debajo. Cada producto tiene su ficha, su foto y su precio, y se envía con un enlace.

✅ Respuestas rápidas para lo que escribes veinte veces al día
El horario, cómo llegar, las formas de pago, el plazo habitual. Lo escribes bien una vez y lo sueltas con dos teclas.

✅ Etiquetas, que es el primer CRM de mucha gente
Presupuesto enviado, pendiente de cobro, cliente nuevo. No es un CRM de verdad, ya vimos lo que es uno, pero saber de un vistazo a quién le debes una respuesta cambia bastante el mes.

✅ Avisar a tus clientes sin montar un grupo
Las listas de difusión mandan el mismo mensaje a 256 personas y cada una lo recibe como un privado. Es la manera más barata que tienes de hacer el cross-selling del que hablamos hoy, con gente que ya te ha comprado.

❌ No es una bandeja para un equipo
Que quepan dos cuentas en el mismo móvil no significa que quepan dos personas en la misma cuenta: no hay bandeja compartida ni reparto de conversaciones. Si sois tres atendiendo a la vez, se queda corto. A partir de ahí está la API de WhatsApp, que ya no es gratis, se paga por mensaje y normalmente se contrata a través de un proveedor.

❌ Las difusiones tienen dos letras pequeñas
Solo le llegan a quien tenga tu número guardado en su agenda. Y mandar promociones a alguien que te escribió para pedir un presupuesto necesita su consentimiento. La multa de protección de datos no la paga Meta, la pagas tú.

Porque es gratis, ya la tienes medio instalada y arregla en una tarde el problema que más veo en negocios pequeños: que la atención al cliente vive en el mismo sitio que la vida del dueño, y al final las dos salen perdiendo.

Y porque no exige cambiar de hábitos. Tu cliente sigue escribiéndote por donde le da la gana escribirte. Eres tú el que deja de tener el negocio metido en el móvil de casa.

WhatsApp Business es la versión de WhatsApp pensada para atender clientes: perfil de empresa, catálogo, respuestas rápidas, etiquetas, mensajes automáticos y listas de difusión, sin coste. Y desde junio convive con tu cuenta personal en el mismo móvil.

Esta semana dedícale media hora: sube seis productos al catálogo, escribe cinco respuestas rápidas y deja puesto el horario. Lo vas a amortizar el primer sábado.

Nota: Desde el 1 de junio Whatsapp permite usar dos cuentas a la vez en el mismo teléfono y saltar de una a otra sin cerrar sesión. Necesitas un segundo número y que tu móvil admita una segunda SIM o una eSIM.

⚠️ NOTA IMPORTANTE ⚠️
Las herramientas que recomendamos en esta sección NO son promociones pagadas. Si alguna vez metemos publicidad, te lo diremos.

Técnicas prácticas y eficaces que no utilizan los merluzos

Seguro que ya le conoces, aunque sea porque te salgan videos suyos en Instagram. Victor Küppers es licenciado en Administración de Empresas y doctor en Humanidades, da clase en varias universidades y se pasa el año formando equipos comerciales de sitios como Nestlé, Volkswagen o La Caixa. Lleva toda su carrera peleando por una idea: que vender es un oficio digno y que la mayoría de la gente lo hace mal por motivos que no tienen nada que ver con la técnica.

Su tesis se resume en una fórmula: lo que vales es la suma de tus conocimientos y tus habilidades, multiplicada por tu actitud. Suma contra multiplicación. Puedes saberte el producto de memoria, que si llegas con la actitud a cero el resultado es cero.

De ahí salen los merluzos del subtítulo. El que recita el argumentario sin escuchar. El que solo llama cuando le falta cerrar el mes. El que desaparece después de cobrar. Küppers los retrata sin piedad y luego cuenta lo que hace el otro, el que se prepara la visita, pregunta más de lo que habla y hace un seguimiento que no da vergüenza ajena.

Para un negocio pequeño muchas veces el comercial eres tú. No hay departamento de ventas ni nadie a quien echarle la culpa del trimestre.

Es un libro corto, ligero y bastante repetitivo. Es de actitud, no de método, así que si buscas metodología de venta consultiva con sus fases y sus guiones, este no es. El tono es de charla motivacional.

¿Te acuerdas de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas? Carnegie escribió esto mismo en 1936 desde Estados Unidos. Küppers es la versión de aquí y de ahora, con ejemplos de concesionario y de mostrador.

Si en tu negocio vendes tú, y en un negocio pequeño casi siempre vendes tú, este es tu libro. 🙌

Encuéntralo en tu librería de barrio más cercana o en Amazon o La Casa del Libro.

Tres madres salvan una empresa comprando 10.000 termos indestructibles y descatalogado.

Pasando de 73M a 750M en 4 años

Stanley existe desde 1913, cuando William Stanley Jr. patentó el primer termo de acero con vacío. Durante un siglo largo fue exactamente lo que te imaginas: verde, indestructible, de obra, de caza y de fiambrera. Producto de hombres.

En 2016 sacaron el Quencher, un vaso grande con asa y pajita. No se vendió. En 2019 dejaron de reponerlo y de anunciarlo. Producto muerto.

Lo que vino después no se le ocurrió a Stanley. Tres mujeres de Utah que llevaban un blog de recomendaciones de compras, The Buy Guide, se habían enganchado al vaso y no entendían que la marca lo estuviera enterrando. Propusieron venderlo ellas. Stanley les puso un pedido mínimo de 10.000 unidades, que era su manera educada de decir que no. Las primeras 5.000 se agotaron en cuatro días. Las otras 5.000, en una hora.

A partir de ahí la empresa hizo lo único sensato que le quedaba, que era escuchar. Mismo vaso, colores nuevos, ediciones limitadas cada pocas semanas y todo el marketing girado hacia el público que sí lo estaba comprando.

En noviembre de 2023 una chica subió a TikTok su coche calcinado con su Stanley intacta dentro y el hielo todavía sin derretir: 94 millones de visualizaciones. El presidente de la marca le regaló un coche nuevo y el vídeo de la respuesta hizo otros 54 millones.

De 73 millones de dólares de facturación en 2019 a unos 750 millones en 2023.

Aunque el dato que de verdad explica el negocio es otro: casi nadie tiene un Stanley. Se tienen tres, uno por color, más el de la edición especial de turno.

Así que ya sabéis, el dinero no estaba en el primer vaso, estaba en el cuarto. Justo el diccionario de hoy: al que ya te ha comprado es a quien más barato le vendes. Y la otra lección, por si acaso, es que las modas se enfrían: desde 2024 la categoría cae, tuvieron que retirar 2,4 millones de tapas y ahora prueban suerte con bolsos.

Si has leído hasta aquí, ¡gracias de corazón por tu confianza!

Esperamos que te haya gustado. Nos leemos el domingo que viene.

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