¡Bienvenido a la edición 50 de #SomosMicro!

Poco más que añadir. 50 semanas sin faltar a nuestra cita semanal.

Nieve, llueva, truene o haga un calor del copón…

¡Gracias por estar aquí cada semana!

Empezamos 🚀

"No cuentes los días, haz que los días cuenten."
- Muhammad Ali

Def. es el porcentaje de clientes que te dejan en un periodo determinado.

Del inglés churn rate, en español se suele llamar tasa de abandono o de cancelación.

👉 Dicho de otra forma:

De cada 100 clientes que tenías a principio de año, ¿cuántos ya no están a final de año? Ese porcentaje es tu churn.

La cuenta:

Churn = (clientes que se han ido / clientes que tenías al empezar el periodo) × 100

Imagina un gimnasio de barrio que empieza enero con 200 socios.

Durante el año se apuntan 60 personas nuevas. Buen trabajo de captación con carteles, promociones, boca a oreja.

Pero a lo largo del año se dan de baja 70.

👉 Churn anual = 70 / 200 = 35%

Resultado: termina el año con 190 socios. Ha captado 60 y tiene 10 menos que en enero.

El dueño, mientras tanto, está convencido de que su problema es de captación, y mete más dinero en publicidad. Pero su problema no está en la puerta de entrada sino en la de salida. Es como llenar una bañera con el tapón quitado. Puedes abrir más el grifo, pero mientras no pongas el tapón, el agua no sube.

Captar es caro
¿Te acuerdas del CAC? Cada cliente nuevo te cuesta un dinero en conseguirlo. Cuando un cliente se va pronto, ese coste no lo has amortizado, es decir, has pagado por alguien que no te ha dado tiempo a rentabilizar.

Se come el LTV
El valor de un cliente depende de cuánto tiempo se queda. Un churn alto significa relaciones cortas, y relaciones cortas significan que cada cliente te deja mucho menos de lo que podría. Bajar el churn es la forma más directa de subir el LTV sin tocar precios ni vender más.

Es un diagnóstico
La gente no se va de los sitios donde está contenta. Un churn alto casi siempre está diciendo algo de tu producto, tu servicio o tu precio que no quieres oír.

Obsesionarse con captar mientras se vacía la bañera
El error del gimnasio del ejemplo. La captación es visible y da subidón. Así que todo el esfuerzo va a la puerta de entrada mientras la de salida sigue abierta de par en par.

Creer que un churn de cero es posible
No lo es, ni sería sano perseguirlo. Hay clientes que se mudan, cierran o simplemente ya no te necesitan. El objetivo no es cero, es saber cuál es tu número, vigilar que no suba y entender por qué se va el que se va.

No distinguir quién se va
No es lo mismo perder al cliente que te dejaba 50 € al año y mil quejas que al del 20% que te sostiene. Ya lo vimos con Pareto: cruza tu churn con el peso de cada cliente. Perder morralla es limpieza, pero perder a los buenos es una alarma.

Taparlo con captación
Si captas mucho, el número total de clientes puede crecer aunque el churn sea alto, y el problema queda escondido. Hasta que la captación se encarece o se frena, y entonces el agujero aparece de golpe. El churn alto es una deuda a futuro.

El churn es el porcentaje de clientes que se te van, la puerta de atrás del negocio. Mientras no lo midas, puedes estar pagando por captar clientes que se marchan antes de salirte rentables.

Ponle un número, habla con los que se van y cuida a los que se quedan. Retener casi siempre es más barato que captar. Lo que pasa es que captar luce más.

Piensa en la última vez que entraste a un restaurante que no conocías. Te sientas, te dan la carta. Varias páginas de nombres de platos, alguno que no sabes muy bien qué es, precios y un montón de dudas. Al final, por no preguntar ni jugártela, pides lo seguro. De hecho, tradicionalmente los menús que incluyen fotos de los platos se asocian con “sitios de poco caché“ o chiringuitos (*).

Comemos por los ojos, pero la carta de toda la vida no nos deja ver nada.

Ahí entra Gourmeats.

* Dejar claro que no estoy de acuerdo con este estigma. De hecho, desde hace años, lo primero que hago al entrar en un restaurante nuevo es ir a Google a ver fotos de los platos 😄.

Gourmeats convierte la carta de tu restaurante en una experiencia TOP con vídeos e imágenes de alta calidad. En lugar de una lista de nombres, el cliente ve vídeos cortos y cuidados de cada plato: cómo es, cómo se termina, con su nombre, su descripción, el precio y los alérgenos. Sigue siendo una carta con todo lo que tiene que tener, pero que entra por los ojos antes que por la boca.

Un ejemplo del restaurante Sisapo en Madrid:

Los vídeos los graban ellos. Van a tu restaurante, montan la sesión, graban todos los platos y te entregan la carta lista en unos siete días, con los soportes QR para las mesas. Es contenido de calidad hecho por su equipo.

Y no te creas que es solo para restaurantes de barrio, la experiencia es tan buena que trabajan con estrellas Michelin como Ugo Chan, y otros muy top por toda españa.

✅ Vender más
Es su gran promesa, y la respaldan varios medios de hostelería: la carta en vídeo puede subir el ticket medio más de un 30%. Cuando el cliente ve el plato, lo desea, y pide más.

✅ Que el turista entienda todo
Traduce la carta a 24 idiomas automáticamente según el móvil del comensal. Para una zona con turismo.

✅ Quitar el miedo a lo desconocido
En un japonés, en un restaurante de fusión o con cualquier plato que la gente no ubica, ver el vídeo resuelve la duda sin preguntar. Los propios clientes de Gourmeats cuentan que se acabó el "¿y esto qué es?".

✅ Cambiar precios y platos sin reimprimir nada
Desde un panel actualizas precios, ocultas lo que se ha agotado o metes el plato del día en segundos. ¿Te ha subido el proveedor el precio del pescado? Lo ajustas y proteges tu margen sin tirar cartas a la basura ni pasar por la imprenta.

✅ Poner tu carta donde el cliente decide antes de venir
Puedes enchufar la carta en vídeo a tu web, a tus redes y a tu ficha de Google. El cliente que está eligiendo dónde cenar ve tus platos en movimiento y llega decidido. Es marketing que trabaja antes de que crucen la puerta.

❌ Es solo para hostelería
Esto no es para cualquier negocio de esta comunidad: es para restaurantes, bares, cafeterías y hoteles.

❌ Depende de una grabación, con lo que eso implica
Que los vídeos los hagan ellos es una ventaja, pero también significa que cada cambio gordo de carta (platos nuevos, cambio de temporada) pide nueva grabación. No es como editar un texto: si renuevas la carta a menudo, pregunta bien cómo se gestiona eso y qué cuesta antes de firmar.

Porque en hostelería el margen se juega en detalles, y la carta es de las pocas herramientas de venta que el cliente tiene delante sí o sí, en la mano, justo en el momento de decidir. Lo que tu abuela ya sabía, comemos por los ojos.

Si tienes un restaurante donde el producto entra por la vista y quieres que el cliente se atreva con más, esto ataca justo esa palanca.

Gourmeats transforma la carta de tu restaurante en vídeos cuidados que el cliente ve al escanear un QR, con la promesa de subir el ticket medio haciendo que los platos entren por los ojos antes de pedir.

Si vives de la hostelería y notas que tus mejores platos no se piden lo que deberían, pide su demo y échale cuentas.

⚠️ NOTA IMPORTANTE ⚠️
Las herramientas que recomendamos en esta sección NO son promociones pagadas. Si alguna vez metemos publicidad, te lo diremos.

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Este libro tiene ya cien años, se publicó en 1926, y sigue diciendo cosas más sensatas sobre el dinero que la mayoría de lo que se publica hoy. Clason tuvo la idea de contar principios financieros a través de parábolas ambientadas en la antigua Babilonia. Se lee como un cuento y se te queda como una lección.

La idea principal es que "una parte de todo lo que ganas es para ti". O sea, guárdate al menos el 10% de lo que entra antes de gastar un euro en nada más. Págate a ti primero. Suena obvio, pero mira a tu alrededor cuánta gente hace justo lo contrario, gasta todo lo que gana y ahorra lo que sobra, que casi siempre es nada.

Para un autónomo o pequeño empresario esto es especialmente serio. Cuando el negocio y tu bolsillo son casi lo mismo, es facilísimo que la empresa se coma todo lo que produce y nunca separes nada. Y el día que viene una mala racha, o un imprevisto, te pilla con lo puesto.

Te aviso que el lenguaje es del tipo "oh, buen maestro" y esas cosas, muy de parábola antigua, y al principio choca. Pero aguanta, porque debajo de esa envoltura hay disciplina financiera pura y dura.

¿Te acuerdas de La ganancia es primero? Michalowicz vino casi un siglo después a decir lo mismo con otras palabras: reserva primero, gasta con lo que queda. Clason ya lo tenía claro en 1926.

Si nunca consigues ahorrar aunque el negocio venda, es un libro indispensable. 🙌

Encuéntralo en tu librería de barrio más cercana o en Amazon o La Casa del Libro.

🤯 Vendió píxeles a dólar
Y ganó un millón en cinco meses

Si andabas por internet a mediados de los 2000, a lo mejor te suena una web imposible llamada The Million Dollar Homepage. Es una de las mejores jugadas de marketing que ha dado la red. Un estudiante se pagó la carrera vendiendo píxeles en blanco a un dólar cada uno. Sin producto, sin nada detrás. Solo píxeles.

El chaval se llamaba Alex Tew, tenía 21 años y estaba a punto de empezar la universidad y en vez de buscar un trabajillo de camarero, se le ocurrió una idea absurda: montar una web con un millón de píxeles, en una cuadrícula de mil por mil, y venderlos a un dólar cada uno como espacio para anuncios. Compras un trozo, metes tu logo, lo enlazas a tu web. Si los vendía todos, sería millonario. Le costó montarlo unos 50 euros de dominio y alojamiento.

Lo lanzó en agosto de 2005. Los primeros en comprar fueron amigos y familia, por pura pena. Pero cuando llevaba mil dólares vendidos, mandó una nota de prensa, la pilló la BBC, y aquello explotó, en dos meses tenía cien mil visitas al día y empresas peleándose por un hueco. La gracia era esa, no había razón para comprar un píxel más allá de que todo el mundo estaba mirando esa web.

Vendió los píxeles normales y subastó los últimos mil en eBay, que se fueron por 38.100 dólares.

Total: 1.037.100 dólares en cinco meses, con una inversión de 50 euros.

La web sigue online hoy, veinte años después, igual de fea y estridente. Es un fósil de internet, pero un estudio reciente encontró que un 27% de sus enlaces siguen funcionando. El resto llevan a dominios en venta o a páginas de error. Un pedazo de internet congelado en 2005.

Bonus: Alex Tew, el que montó la web más caótica y chillona de su época, años después cofundó Calm, la super exitosa app de meditación.

Así que ya sabéis, a veces el mejor negocio no es el producto más elaborado.

Si has leído hasta aquí, ¡gracias de corazón por tu confianza!

Esperamos que te haya gustado. Nos leemos el domingo que viene.

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